por Es más que evidente, después de años de investigaciones, que las personas tomamos decisiones de compra en un entorno EMOCIONAL, aunque luego tratemos de justificar la decisión desde el punto de vista racional.
La parte más primitiva de nuestro cerebro humano se conoce como el “cerebro reptiliano”. A pesar de que controla las funciones más complejas de la vida tales como la respiración, la frecuencia cardíaca, etc, es muy simple en cuanto a qué tipos de estímulos desencadenan su atención. Hay un lenguaje sencillo que puedes utilizar para estimular el cerebro reptiliano y consta de los siguientes 6 estímulos.
1. EL CEREBRO ESTÁ CENTRADO EN SÍ MISMO
El “Cerebro Reptiliano” está muy centrado en sí mismo y las consideraciones generales sobre los demás no lo alcanzan. Piensa en el “cerebro reptiliano” como el centro de sí mismo. No tiene ninguna paciencia ni empatía por cualquier cosa que no se refiera de inmediato a su supervivencia y bienestar. Por resumir, se basa en estímulos primarios para alcanzar la supervivencia y el bienestar.
2. EL CEREBRO ES SENSIBLE AL CONTRASTE
Antes/después, con/sin, lento/rápido, este tipo de estímulos hacen que el cerebro reptil decida. El contraste es un motor de decisión segura. Permite que el “cerebro reptiliano” tome decisiones rápidas y seguras. Si no tiene definida la diferencia entre un producto y otro de la competencia, el “cerebro reptiliano” entra en un estado de confusión, que en última instancia se traduce en el retraso de la decisión. Por lo cual debemos presentar nuestra oferta con una clara exposición de las diferencias y ventajas frente a las otras ofertas.
3. EL CEREBRO NECESITA INFORMACIÓN TANGIBLE
El “cerebro reptiliano” no tomará una decisión sobre la base de cifras por sí solas. El “cerebro reptiliano” está constantemente explorando en busca de lo que es familiar y amigable, lo que puede ser rápidamente reconocido, lo que es tangible. El “cerebro reptil” no puede procesar conceptos como “solución flexible”, “enfoque integrado”, o “arquitectura escalable” sin esfuerzo y sin dudas. Necesita algo concreto, conciso y breve.
4. EL CEREBRO RECUERDA SOLO EL PRINCIPIO Y FIN DE LOS MENSAJES
El “cerebro reptiliano” olvida casi todo lo que ocurre en el medio. Esta falta de atención tiene enormes implicaciones sobre la forma de construir y transmitir mensajes poderosos. Poner el contenido más importante al principio es una necesidad y repetirlo al final, un imperativo. Tenga en cuenta que todo lo que diga en el medio de la entrega será pasado por alto. Además, es mucho más efectivo un mensaje en modo de narración, que de argumentación.
5. EL CEREBRO RESPONDE MEJOR AL ESTÍMULO VISUAL
El “cerebro reptiliano” es visual. La Neurociencia demuestra que cuando ves algo que se parece a una serpiente, tu “cerebro reptiliano” te avisa al instante del peligro para que tú reacciones incluso antes de que reconozca físicamente que es una serpiente. Esto implica que el procesamiento visual entra en el “cerebro reptiliano” primero, lo que puede conducir a una conexión muy rápida y eficaz a la verdadera toma de decisiones. Es lógico, debido a que el nervio óptico está físicamente conectado al cerebro, y es 25 veces más rápido que el nervio auditivo.
6. REACCIÓN FRENTE A UNA EMOCIÓN
El “cerebro reptiliano” está fuertemente influido por emociones. La neurociencia ha demostrado claramente que los “cócteles emocionales” crean reacciones químicas que afectan directamente a la forma en que memorizamos y actuamos. No tenemos recuerdos, sino los tenemos asociados a alguna emoción.
